Dans le marketing numérique, la génération de la demande amène des prospects sur votre site Web. Une fois sur place, la série de pages qu’ils visitent, en une seule session ou en plusieurs sessions, détermine leur probabilité de se convertir en clients. L’ensemble de ce processus est connu sous le nom d’entonnoir de marketing numérique (ou tunnel de vente).
Lorsqu’il est schématisé, un entonnoir de marketing numérique/numérique montre l’état psychologique de votre client potentiel lorsqu’il parcourt votre site Web. Il est divisé en étapes distinctes pour une compréhension plus claire de leur expérience et de leur attitude changeantes envers votre marque (visualisées ci-dessous).
En pratique, une personne voyageant à travers les étapes d’un entonnoir de marketing numérique visite divers « emplacements » en ligne sur son chemin vers la conversion, tels qu’un e-mail marketing, une annonce, les résultats de recherche Google, votre site Web et les sites Web de vos concurrents. .
Dans cet article, nous illustrons l’entonnoir du marketing numérique dans toutes ses étapes. Ensuite, nous proposons des recommandations pour améliorer votre taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir, en citant des exemples d’entonnoirs réussis tout au long du processus.
Voici à quoi ressemble l’étape de l’entonnoir de marketing numérique :
Découverte ⇒ Intérêt ⇒ Évaluation ⇒ Confirmation ⇒ Conversion
Le tableau ci-dessous détaille chaque étape, indiquant l’emplacement en ligne de votre prospect au sein de cette étape ; et les KPI qui déterminent si vous réussissez à obtenir suffisamment de prospects à ce stade.
Contenu de l'article
Les étapes de l’entonnoir du marketing numérique
| Étape de l’entonnoir | Emplacement en ligne | KPI | La description |
| Découverte | Résultats de recherche Google
Annonce Web ou sociale |
Nouveaux visiteurs uniques
Clics sur les annonces Les classements de recherche pour les mots-clés sans marque |
Un client potentiel découvre votre marque pour la première fois |
| L’intérêt | Votre site web
(article de blog, page de destination ou ressource) |
Pages vues
Temps sur place Micro-conversions |
Le client potentiel parcourt votre blog et vos pages de destination pour un aperçu rapide de votre marque |
| Évaluation | Avis, à la fois sur et sur votre site Web et tiers
Sites concurrents pour comparer les produits |
Liens retour
Les classements de recherche pour les mots-clés sans marque Classements sur des sites tiers |
Armé d’informations et d’intérêts de base, le client potentiel se diversifie, approfondissant votre site et visitant les sites concurrents et tiers pour évaluation |
| Confirmation | Votre site web
(études de cas, pages de destination axées sur la conversion) |
Visiteurs réguliers
Retour des clics sur les e-mails et les réseaux sociaux |
Convaincu que votre produit ou service semble le meilleur, le client potentiel revient pour plus de détails et un dernier coup de pouce |
| Conversion | Votre site web
(page de contact, page de paiement du produit) |
Conversions | Enfin, le client potentiel effectue son premier achat ou contacte votre équipe commerciale et devient un lead |
Étape 1 : Découverte
L’étape de découverte de l’entonnoir de marketing numérique est celle où un client potentiel apprend d’abord sur vous et vos produits, souvent sans savoir qu’il manque quelque chose ou exactement ce qu’il recherche. Souvent, ils essaieront simplement de résoudre un problème ou de rechercher un point sensible sur Google, ou de parcourir LinkedIn ou Facebook lorsqu’ils voient votre nom.
Un chercheur découvre Salesforce via la recherche Google
Vous devez les inciter à passer à l’étape suivante et les amener sur votre site Web où la prochaine étape de l’entonnoir de marketing numérique prend forme. Alors que de nombreux spécialistes du marketing vous diront que cela commence par une bonne conception publicitaire ou une copie pleine d’esprit, cela commence en fait plus tôt : en ciblant le bon public.
L’optimisation de votre entonnoir au stade de la découverte commence par la recherche de vos clients actuels et par la compréhension exacte de ce qui vous les amène. Vous devez développer des personnages d’audience qui exposent leurs défis, leurs objectifs et leurs aspirations. Cela vous permet de cibler uniquement les personnes réellement intéressées par l’achat de votre produit, ce qui rend chaque campagne que vous exécutez encore plus efficace. Une fois qu’ils ont cliqué sur votre annonce, votre page dans les résultats ou sur votre lien vers les réseaux sociaux, ils passent à la phase suivante de l’entonnoir : l’intérêt.
Étape 2 : Intérêt
Un utilisateur voit le nom de votre entreprise et clique sur votre site Web. C’est le moment de l’intérêt naissant – ou non – dans lequel ils décident inconsciemment si votre expertise ou votre produit les intéresse.
Un article de blog capte l’intérêt des visiteurs
Il y a beaucoup de monde à ce stade du voyage et seule une poignée est susceptible de descendre dans l’entonnoir. Vous devez faire de votre mieux et fournir des informations précieuses et des informations clés à chaque occasion. Résolvez rapidement leurs problèmes et montrez-leur ce que vous avez à offrir. Une écriture forte et concise est essentielle ici – éloignez-vous du langage et des hyperboles trop axés sur la vente. Votre objectif est d’établir votre crédibilité et pousser trop fort pour une vente immédiate fera perdre confiance aux visiteurs et quittera votre site.
Pour améliorer vos taux de conversion au stade de l’intérêt, examinez les pages sur lesquelles les visiteurs arrivent en premier lorsqu’ils accèdent à votre site. Ce seront les pages de destination vers lesquelles pointent vos annonces, les articles de blog partagés sur vos réseaux sociaux et les pages les mieux classées sur Google. Il est absolument essentiel que ces pages mettent en avant vos atouts. Voici ce que nous recommandons :
- Un blog qui contient des informations originales sur les activités de vos clients potentiels et établit une autorité avec une rédaction et une analyse de données solides. (En d’autres termes, un leadership éclairé .)
- Des pages de destination qui fournissent des détails faciles à parcourir, des images de haute qualité ou même des vidéos produites par des professionnels qui distinguent votre produit ou vos services et montrent que vous savez ce que recherche votre public.
Après l’étape d’intérêt vient l’étape d’évaluation, qui est à bien des égards la plus difficile de toutes.
Étape 3 : Évaluation
Si un visiteur trouve quelque chose d’intéressant au stade de l’intérêt, il se tournera ensuite vers des recherches externes pour vérifier que votre entreprise est un bon choix. Par conséquent, votre réputation dans l’industrie, telle qu’elle est représentée sur Google, LinkedIn, Glassdoor et Indeed, doit être bonne. Vous serez examiné et comparé à vos concurrents, et à la fin, l’utilisateur déterminera dans quelle mesure il souhaite désormais s’engager avec votre entreprise.
Cette étape de l’entonnoir est quelque peu hors de votre contrôle. Cependant, la mise en œuvre de politiques dans lesquelles vous demandez à des employés satisfaits de vous évaluer sur des sites Web d’évaluation et la mise à jour de vos profils sociaux peuvent être très utiles. Votre propre site Web doit également contenir des recommandations de clients et des études de cas.
Le client potentiel de Salesforce évalue ses options.
Pour améliorer vos taux de conversion au cours de l’étape d’évaluation, recherchez d’autres canaux de marketing qui établissent et renforcent la réputation de votre secteur. Considérez ces canaux pour compléter les pages de produits et les blogs de votre site Web :
- Prise de parole lors d’événements de haut niveau dans l’industrie
- Webinaires
- Relations publiques
Bien qu’il s’agisse d’une étape difficile à franchir pour les clients, la bonne nouvelle est qu’ils s’intéressent déjà à votre produit ou service. Tant que les promesses de votre marque sont vraies et que vos clients existants sont satisfaits, vous pouvez vous attendre à ce qu’ils reviennent sur votre site pour l’avant-dernière étape : la confirmation.
Étape 4 : Confirmation
Les visiteurs de retour sont mûrs pour la poussée finale. Ils ont pour la plupart pris leur décision et ici, votre contenu axé sur le marketing et la conversion peut faire la différence.
Le visiteur a choisi Salesforce et revient pour confirmer sa décision.
Pour réussir, soyez prêt à proposer des études de cas et d’autres exemples concrets de la façon dont vous avez résolu les problèmes rencontrés par vos clients. Comme pour l’étape d’évaluation, les témoignages de clients satisfaits peuvent également contribuer à augmenter votre succès à cette étape. Tout comme les autres étapes de l’entonnoir de marketing numérique, la transparence et l’authenticité sont cruciales à ce stade. Vous avez établi la confiance, vous devez maintenant confirmer que vous êtes le meilleur partenaire commercial pour ces prospects. Soyez honnête au sujet des produits, des délais, des ressources que vous apportez et de ce que l’on attend des clients.
Plus important encore, assurez-vous que vous avez optimisé la conversion de votre site Web, ce qui permet aux visiteurs de se convertir le plus facilement possible en prospects.
Étape 5 : Conversion
Un visiteur a finalement réussi à traverser le reste de l’entonnoir et dans la boîte de réception de votre équipe de vente. (Ou pour les produits B2C ou à cycle de vente plus court, ils ont déjà effectué un achat.) Les prochaines étapes entrent dans le domaine des ventes plutôt que du marketing, mais le bon travail de base peut rendre le processus de vente beaucoup plus fluide.
Le visiteur contacte l’équipe de vente, se transformant en un prospect.
Ces prospects vous ont découvert, ont tout lu sur vous, vous ont comparé à d’autres et ont décidé que vous êtes probablement le meilleur choix pour eux. Soyez prêt à anticiper ou à discuter de toute préoccupation potentielle, mais ne faites pas trop de promesses. Cela renforcera le fait que vous connaissez vraiment les besoins de vos clients et que vous pouvez leur faire confiance.
Indiquez clairement comment ils peuvent accéder aux informations qui les ont aidés à traverser l’entonnoir de vente pour commencer : fournissez des liens vers tous les emplacements appropriés (blogs, livres blancs, pages de produits) sur votre site pour une référence facile.
Assurez-vous de rappeler à ces pistes toutes les raisons qui les ont amenées jusqu’ici. Soyez prêt à tenir vos promesses et à vous faire des clients pour la vie.
Optimiser votre entonnoir de marketing numérique
Pour obtenir autant de prospects que possible à convertir, vous aurez besoin d’une approche globale du marketing numérique. Cela signifie un audit de votre stratégie marketing, de vos canaux de marketing numérique, des chemins de conversion de votre site Web, de votre stratégie de référencement et de votre pile technologique.
