La dernière fois que nous avons vérifié, ces phrases sont un centime à la douzaine et ont peu de sens sans une stratégie derrière elles. Qu’est-ce que la croissance si vous n’avez pas de destination ni de chemin pour y arriver ?
Ce sentiment est vrai pour la plupart des équipes, mais surtout pour votre équipe de vente. S’il n’y a pas de but, les efforts de votre équipe peuvent sembler sisyphes. Sans aucun moyen de suivre le succès ou les progrès, les performances de vente et la motivation peuvent être à la traîne.
Comme pour toute équipe, avoir des objectifs fournit une direction, une motivation et même un peu de concurrence saine (et nous savons tous que les vendeurs peuvent être un peu compétitifs !).
Contenu de l'article
- 1 Quels sont les objectifs de l’équipe de marketing et vente?
- 2 Causes courantes de mauvaises performances de vente
- 3 5 stratégies pour vous aider à atteindre les objectifs de votre équipe de vente
- 4 5 stratégies pour remédier à la sous-performance d’une équipe de vente
- 5 Améliorez les performances de vente pour écraser vos objectifs de croissance
Quels sont les objectifs de l’équipe de marketing et vente?
Tout comme les mots à la mode sur les ventes, les blogs sur la fixation d’objectifs et l’importance des objectifs sont également à la mode. En fait, une recherche Google pour « établissement d’objectifs » donne plus d’un milliard de résultats, soit environ la moitié du nombre de hamburgers vendus par McDonald’s en un an.
Pourquoi la comparaison ? Demande. Les blogs sur les objectifs ne manquent pas car la demande est élevée. Quel que soit le rôle, le travail ou la tâche d’une personne, l’établissement d’objectifs est essentiel. C’est ainsi que nous restons motivés, restons alignés avec nos coéquipiers et suivons les progrès.
Il n’est donc pas surprenant que la définition d’objectifs pour votre équipe de vente soit essentielle. Non seulement ils permettent de se concentrer, mais lorsqu’ils sont correctement définis, ils peuvent être divisés en tâches plus petites qui aideront votre équipe à rester motivée.
Les grimpeurs ne commencent pas à la base de l’Everest et vont directement au sommet (bien que ce soit leur objectif). Il y a des camps en cours de route qui leur permettent de gagner en confiance, de célébrer de petites victoires et de voir littéralement leurs progrès. Il devrait en être de même pour les objectifs de vente.
Sans les bons objectifs en place, votre équipe aura du mal à rester motivée et manquera d’une direction claire. Cela conduit à une équipe de vente sous-performante.
Causes courantes de mauvaises performances de vente
Un mauvais quartier est un mauvais quartier. Un bon directeur des ventes examine le mauvais trimestre et analyse ce qui n’a pas fonctionné, ce qui était évitable et propose des solutions aux problèmes que votre équipe peut résoudre.
Manquer des objectifs commerciaux, cependant, peut être un peu comme regarder un ciel rempli de nuages - tout le monde voit quelque chose de différent. Il est beaucoup plus facile pour tout le monde de voir la même chose si nous la nommons, si nous l’identifions et si nous recherchons tous les mêmes choses.
Cela ne veut pas dire que nous devrions avoir une vision si étroite que de supposer qu’il existe un nombre limité de causes à un problème, mais généralement, de mauvaises performances de vente peuvent être attribuées à plusieurs facteurs.
1. Mauvaise personne, mauvais rôle
Les ventes sont difficiles. Il faut la bonne personne dans le bon rôle pour réussir. Il y a beaucoup de motivation personnelle et de motivation, une peau épaisse (le rejet arrive), un état d’esprit compétitif et souvent une passion pour l’industrie ou le produit.
Parfois, une personne n’est tout simplement pas la bonne personne pour le rôle et bien que ce soit parfois difficile à dire et à entendre, parfois c’est juste la vérité.
2. Manque de compétences
Beaucoup de gens croient à tort que les ventes sont un jeu de chance et de chances. Finalement, vous obtiendrez un oui. Bien que ce soit en partie vrai, si vous avez déjà travaillé avec un vendeur vraiment talentueux, vous savez que la vente est plus qu’un jeu de hasard.
La vente nécessite des compétences, à la fois dures et douces. De la prospection à l’établissement de relations, un bon vendeur fera en sorte que tout semble facile, mais ce n’est pas le cas.
De même, comme indiqué ci-dessus, être motivé et motivé est essentiel pour les ventes et bien que vous puissiez enseigner, former et nourrir une partie de cela, une partie est également innée.
3. Pas de mentorat, de coaching ou de formation
Quand il s’agit de démarchage téléphonique, il est vrai que n’importe qui peut décrocher le téléphone, mais que se passe-t-il lorsque quelqu’un répond ? Que se passe-t-il lorsque vous suivez une piste ? Comment obtenez-vous des prospects ?
Encore une fois, les bons vendeurs rendent le travail facile, mais il y a beaucoup de formation et de coaching impliqués et, tout comme le manager d’une équipe sportive, ce travail incombe à un manager. Fournir une équipe avec un mentor et/ou un coach est vital et au début, beaucoup de vendeurs se rendent compte que cela manque.
Ils sont à la recherche d’orientations et de conseils. Lorsque les choses tournent mal, comment peuvent-ils s’assurer que cela n’arrivera pas lors du prochain appel ?
4. Défaut de comprendre l’industrie, le produit ou le service
Bien que la vente en elle-même soit une compétence et que de nombreux vendeurs changent de secteur au cours de leur carrière, le transfert des compétences en vente d’un produit à un autre et la compréhension du produit ou du service vendu sont essentiels.
Encore une fois, cela revient à la formation. Pendant le processus d’intégration, il faut consacrer beaucoup de temps à observer d’autres vendeurs et à fournir aux nouveaux membres de l’équipe toutes les informations et ressources dont ils ont besoin pour comprendre le marché. De plus, il est essentiel de comprendre qu’il s’agit d’un processus continu au fur et à mesure que votre entreprise se développe et ajoute de nouveaux produits ou services.
5 stratégies pour vous aider à atteindre les objectifs de votre équipe de vente
Il existe une grande variété de raisons pour lesquelles une équipe de vente peut manquer des objectifs. Certains peuvent être des problèmes de performance (que ce soit l’équipe ou le leadership) et d’autres peuvent être attribuables aux fluctuations du marché ou à des défis inattendus (comme, par exemple, une pandémie).
Cependant, si vous restez au top des indicateurs de performance clés et des indicateurs de vente, il devrait être possible de combler les lacunes à la passe proverbiale, surtout si vous utilisez quelques-unes de ces stratégies.
1. Construisez et engagez votre équipe de vente.
Ce n’est un secret pour personne dans les cercles de gestion que l’investissement dans votre équipe et leur engagement dans votre entreprise et vos objectifs améliorent la productivité. Créez une solide stratégie d’engagement des employés qui motive vos représentants à atteindre leurs objectifs.
2. Obtenez l’adhésion sur les objectifs.
L’un des meilleurs moyens d’engager votre équipe et de vous assurer qu’elle s’investit dans vos objectifs est de l’inclure dans son développement. Si votre équipe a son mot à dire sur les objectifs que vous essayez d’atteindre, elle sera plus motivée pour les atteindre.
3. Entraîner et former.
Du coaching individuel qui aborde les faiblesses individuelles aux formations continues et à l’apprentissage pour soutenir les initiatives globales de l’équipe, les équipes de vente qui considèrent l’apprentissage et le développement continus comme essentiels à leur travail voient plus de succès.
C’est si simple. Non seulement cela perfectionne les compétences existantes, mais cela peut également introduire de nouvelles compétences et de nouveaux outils que votre équipe peut utiliser.
4. Fournir des commentaires et reconnaître les gains.
Chez BZ, lorsque l’équipe commerciale gagne, nous gagnons tous. Lorsqu’ils partagent un succès, nous partageons tous un succès (avec des perroquets de fête et des applaudissements sur notre chaîne Slack).
Il est donc important de reconnaître et de reconnaître les victoires ; les acclamations et l’appréciation sont un facteur de motivation à coup sûr. Il en va de même pour les autres commentaires. Lorsqu’ils sont offerts de manière constructive, les commentaires reconnaissent l’effort, la croissance et l’investissement d’un employé pour atteindre ses objectifs.
S’assurer que vous êtes régulièrement en contact avec votre équipe pour fournir des commentaires et célébrer crée une mentalité d’équipe et récolte des récompenses.
5. Utiliser une technologie et des stratégies à jour.
La technologie existe pour nous faciliter la vie et, la plupart du temps, c’est un succès. Il n’y a aucune raison pour que votre équipe n’utilise pas les dernières technologies pour automatiser et simplifier les tâches.
Il en va de même pour les stratégies. Même les experts commerciaux affinent leurs stratégies et introduisent de nouvelles techniques dans leur boîte à outils. S’appuyer uniquement sur les ventes sortantes, par exemple, ne permet pas de tirer parti des opportunités que le marketing entrant peut offrir.
5 stratégies pour remédier à la sous-performance d’une équipe de vente
Vous vous êtes donc réuni en équipe, vous avez collaboré et défini des objectifs unifiés, fourni un mentor, institué des programmes de formation, assuré que votre pile technologique soutient votre équipe, analysé des stratégies, et vous avez toujours des membres de l’équipe ou un équipe de vente complète sous-performante.
Il ne fait aucun doute que cela peut être frustrant, surtout lorsque vous faites tellement bien, mais vous pouvez encore faire plus.
1. Les données ne mentent pas — Examinez les indicateurs de vente pertinents.
Parfois, des choses comme les métriques et les KPI peuvent se perdre dans le seau de mots à la mode et, si nous sommes honnêtes, parfois nous ne les vérifions pas jusqu’à ce que nous remarquions un problème.
Alors tout d’abord, soyez proactif. La vérification régulière de vos tableaux de bord de vente est un élément clé pour rester au top des performances de vente.
Cela dit, avant de pouvoir résoudre le problème, vous devez savoir où votre équipe ou où un individu vacille. Quelques endroits où vous pouvez chercher pour commencer à identifier la cause première :
- Enregistrements d’appels : tous les prospects sont-ils suivis ? L’entonnoir est-il vide ?
- Points de contact : Comment et où votre équipe commerciale prend-elle contact ? Y a-t-il des suivis sur ces points de contact? Y a-t-il du lead nurturing ?
- Ratio lead-to-close : l’entonnoir est plein, les leads arrivent via des stratégies entrantes et sortantes, mais vous devez revenir aux fondamentaux de la clôture .
- Contact compte courant : combien de temps le représentant passe-t-il sur les clients existants ou à la prospection de nouveaux clients ?
- Durée des appels : combien de temps votre représentant consacre-t-il aux appels ? Il est facile de se laisser prendre à parler à un client potentiel, mais il doit également savoir quand passer à autre chose.
- Délais de suivi : Une fois le contact pris via une stratégie d’inbound sales, votre équipe assure-t-elle le suivi ? À quelle vitesse ce suivi se produit-il ?
2. Travaillez avec des individus, pas seulement avec l’équipe.
Il y a deux facteurs à l’œuvre ici. La première est que tout le monde ne se sent pas lié aux objectifs de l’équipe, surtout lorsqu’ils sont élevés ou à long terme (ou que la personne est nouvelle ou nouvelle dans l’équipe).
La seconde est que les objectifs à long terme ne fonctionnent pas pour beaucoup de gens à moins qu’ils ne soient divisés en objectifs petits, mesurables, atteignables, pertinents et opportuns (SMART) qui fournissent des étapes tout au long du processus. Vous ne pensez pas pouvoir gravir une montagne tant que vous ne voyez pas les escaliers.
Les bons directeurs des ventes savent que pour améliorer les performances commerciales individuelles, vous devez travailler avec des individus. Cela semble assez simple et direct (un peu évident), mais il est très facile de perdre des individus lorsqu’une grande partie du travail et des objectifs sont dirigés par l’équipe. C’est là que le temps en tête-à-tête et le coaching deviennent très importants.
3. Revisitez vos produits ou services et vos clients.
Comme indiqué ci-dessus, l’une des raisons pour lesquelles les performances de vente accusent un retard est l’incapacité à vraiment comprendre le produit ou le service proposé par votre entreprise.
Lors de l’intégration d’un membre de l’équipe, même si cette personne quitte un autre service, vous devez inclure le temps passé à examiner, utiliser, faire des démonstrations et vous familiariser avec le produit qu’il vend. Cela aide votre équipe de vente à développer assez rapidement son autorité et sa confiance avec les clients potentiels.
Ensuite, créez, présentez, explorez ou actualisez les personas d’acheteurs. Votre équipe marketing les utilise (espérons-le) assez dans son travail et cela signifie, espérons-le, que vos prospects entrants appartiennent à l’un de ces personnages.
Comprendre à la fois les personas et le parcours de leur acheteur signifie que votre équipe de vente aura une meilleure compréhension des points faibles, des défis et des objectifs de leurs clients. Il est facile de voir comment et pourquoi cela serait bénéfique dans le processus de vente. Tout comme la connaissance de votre entreprise, la connaissance de l’expérience de vos clients renforce la confiance.
4. Analyser les compétences en communication et en gestion du temps.
Comme indiqué précédemment, la vente n’est pas facile. Il y a beaucoup de compétences, à la fois douces et dures, pour réussir.
L’une des premières compétences, et que nous n’enseignons pas souvent à l’école ou ailleurs, est la gestion du temps. Si vous vérifiez les métriques et les KPI, vous découvrirez peut-être que les performances de vente des membres de l’équipe souffrent parce qu’ils n’utilisent tout simplement pas le temps à bon escient.
Cela ne signifie pas qu’ils perdent du temps à jouer à des jeux sur leur téléphone, sur les réseaux sociaux ou à socialiser au bureau (bien que ceux-ci puissent être coupables). Cela signifie simplement qu’ils n’utilisent pas le temps efficacement. Encore une fois, cela peut être aussi simple que de rester trop longtemps sur les appels.
En parlant d’appels, jetez un œil à leurs compétences en communication. La communication est un grand parapluie lorsqu’il s’agit de ventes et peut signifier n’importe quoi, y compris le ton (être trop arrogant ou trop insistant), ne pas passer le temps approprié à communiquer avec les prospects, ne pas faire un suivi en temps opportun, pas prendre des notes sur les prospects et obtenir des informations incorrectes, la langue utilisée dans les e-mails ou au téléphone, etc.
Il est important de surveiller la façon dont votre équipe de vente communique avec les prospects et il est probable que, si vous observez votre équipe communiquer lors de réunions et ailleurs, vous aurez une idée que cela pourrait être le problème.
5. Créez des SOP.
Pas pour vous lancer un autre mot à la mode, mais les procédures opérationnelles standard (SOP) existent pour une raison. Ils décrivent et, à condition qu’ils ne soient pas trop complexes, rationalisent le processus de vente, de la prospection et de la qualification des prospects à l’entretien et à la clôture.
Demandez à certains de vos plus performants de vous aider à créer des SOP pour votre équipe de vente, car ils peuvent identifier les méthodes et stratégies les plus efficaces et efficientes avec votre produit ou service.
Au début, les nouveaux membres de l’équipe peuvent avoir besoin du cadre et une fois qu’ils sont dans un rythme et se sentent plus à l’aise, ils peuvent commencer à ajouter une touche un peu plus personnelle. Cependant, au début d’une carrière dans la vente ou avec votre équipe, ces directives peuvent être d’une valeur inestimable pour aider un vendeur à réussir.
Améliorez les performances de vente pour écraser vos objectifs de croissance
L’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour votre entreprise et pour votre équipe de vente est de surveiller de près les performances, même lorsqu’elles se déroulent bien. Lorsque vous atteignez tous vos objectifs, vous voulez vous assurer de pouvoir dupliquer ces succès.
Et quand tu ne l’es pas ? Eh bien, vous voulez vous assurer que vous pouvez voir les nuages de pluie avant que la tempête ne frappe.
